הזמנה של כמה מאות מארזי מתנה לראש השנה נשמעת כמו משימה פשוטה, עד שהיא נתקלת במשרד סגור בערב החג או ברשימת נמענים שלא עודכנה מהשנה שעברה. אנחנו מלווים ארגונים ברכש מתנות ממותגות למעלה מ-20 שנה, ורוב התקלות שאנחנו רואים אינן כשל של המוצר עצמו. הן כשל תזמון, כשל חלוקת תקציב לפי מדרגות לקוחות, וכשל מיתוג שגדול מדי ביחס למתנה.
המדריך הזה בנוי כמו תיק רכש ולא כמו רשימת רעיונות. הוא עוקב אחרי סדר ההחלטות בפועל, ממחיר ליחידה ועד סימון אלרגנים, כדי שמי שאחראי על 200 עד 600 מקבלים יוכל לעבור עליו פעם אחת ולצאת עם תוכנית עבודה.
זמן קריאה: 11 דקות
עיקרי הדברים
- חלוקת רשימת הלקוחות לשלוש מדרגות תקציב מונעת בזבוז על לקוחות שוליים ודלדול על לקוחות ליבה.
- שי בסיסי לרשימות רחבות נע בין 30 ל-60 שקלים ליחידה לפני מע"מ, ומתנת פרימיום ללקוח אסטרטגי מתחילה סביב 200 שקלים.
- מיתוג עדין, לוגו קטן וחריטה נקייה, שומר על ערך המתנה. לוגו גדול הופך אותה לחומר פרסומי.
- מארזי מזון דורשים תעודת כשרות בתוקף וסימון אלרגנים תקני, אחרת שיעור ההחזרות עולה משמעותית.
- סגירת הזמנה 4 עד 6 שבועות לפני החג מבטיחה מלאי זמין ומונעת פרמיית דחיפות בהדפסה ובשילוח.
מוצרי מיתוג נבחרים
מה נותנים מתנות לראש השנה ללקוחות כדי שזה יחזק את הקשר
התשובה הקצרה היא מוצר שהלקוח יצרוך או ישתמש בו בתוך שבועיים, באריזה שנפתחת יפה, עם משפט אחד שנכתב אליו ולא לרשימת תפוצה. שלושת התנאים האלה עובדים יחד. מוצר מצוין בקרטון חום ללא הקדשה מרגיש כמו משלוח מלאי גנרי.
חוויית הפתיחה קובעת את הרושם בשניות הראשונות. סרט אריזה, מילוי נייר משי, כרטיס ברכה ממוקם למעלה. אלה פרטים זולים ליחידה שמשנים את הערך הנתפס באופן משמעותי.
הכלל שמצמצם סיכון הוא בחירת פריט נצרך או שימושי. דבש, שמן זית, כלי שתייה, מארז אירוח. אלה מוצרים שלא דורשים לנחש טעם אישי. כשאתם מתלבטים בין קטגוריות, בקטלוג מארזי מתנה לחג תמצאו התאמה לכל טווח תקציב, כולל שילוב מוצר ומארז באותה הזמנה.
בחירת מתנה נכונה מתחילה בהבנת המטרה, לא ברשימת מוצרים
כמה נהוג להשקיע במתנות ראש השנה ללקוחות עסקיים
טווחי המחיר שאנחנו רואים אצל ארגונים ישראליים יציבים למדי. שי בסיסי לרשימות רחבות נע בין 30 ל-60 שקלים ליחידה. מארז איכותי ללקוחות ליבה נע בין 70 ל-150 שקלים. מתנת פרימיום ללקוח אסטרטגי מתחילה סביב 200 שקלים ומטפסת ל-400 ומעלה.
המספרים האלה הם עלות המוצר בלבד, וכאן נופלים תקציבים. יש להוסיף מראש מיתוג (הדפסה או חריטה), אריזה וכרטיס, מע"מ, ושילוח מדלת לדלת שעולה בין 25 ל-45 שקלים לכתובת בעונת החגים. כל המחירים באתר מוצגים ללא מע"מ.
כשמייבאים ובוחרים מוצרים ישירות בתערוכות בחו"ל, שרשרת הביניים מתקצרת. בהזמנה של כמה מאות יחידות מחיר היחידה יורד באופן ניכר, כולל שטח מיתוג מלא, ולכן שווה לבדוק הצעת מחיר לפי כמות סופית ולא לפי אומדן ראשוני.
תקציב הגיוני נבנה לפי מדרגת לקוח, לא לפי מחיר ממוצע כללי
מודל שלוש המדרגות לחלוקת רשימת הלקוחות
אחת הטעויות היקרות ביותר היא שי אחיד לכל רשימת הלקוחות. הוא מנפח את התקציב על לקוחות שוליים, ומדלל אותו על הלקוחות שמחזיקים את רוב המחזור.
מדרגה 1, לקוחות רחבים ולקוחות בצמיחה. פריט אחד, שימושי, ממותג בעדינות. בקבוק תרמי, מארז קולינרי קטן, כלי אירוח פשוט. 30 עד 60 שקלים ליחידה, מאות יחידות.
מדרגה 2, לקוחות ליבה. מארז שמשלב מוצר איכותי עם פריט קולינרי, כמו סט אביזרי יין או מארז יין וריבות. 70 עד 150 שקלים. כאן נכנס כרטיס ברכה מודפס בעיצוב שלכם.
מדרגה 3, לקוחות אסטרטגיים. 200 שקלים ומעלה, התאמה אישית, ברכה בכתב יד, לעיתים מסירה אישית של מנהל התיק. במדרגה הזו הכמות קטנה, ולכן ההשקעה ליחידה כמעט לא מזיזה את התקציב הכולל.
איך קובעים מי נכנס לאיזו מדרגה בלי פוליטיקה פנימית
קבעו קריטריונים מספריים לפני שמסתכלים על שמות. מחזור שנתי, פוטנציאל צמיחה ל-12 החודשים הבאים, ותק העבודה המשותפת, וחשיבות אסטרטגית כמו לקוח דגל או ממליץ. כל קריטריון מקבל ניקוד, והסכום קובע מדרגה. לאחר מכן שלחו את הרשימה לאישור מנהל המכירות, כדי לחסוך שיחה מביכה שבה לקוח מגלה שקיבל פחות מעמית.
מה משתנה בהזמנה כשהיא עוברת 500 יחידות
בכמויות גדולות המשוואה מתהפכת. עלות היחידה יורדת, אבל כל התאמה אישית מכפילה את זמן העבודה. הזמנה של 500 יחידות עם מיתוג אחיד נארזת בימים ספורים. אותה הזמנה עם עשרות וריאציות שם אישי נארזת בשבוע שלם.
לכן ההמלצה שלנו לרשימות רחבות היא סטנדרטיזציה מלאה. מוצר אחד, מיתוג אחד, אריזה אחת, כרטיס ברכה אחד עם שם הלקוח מודפס דיגיטלית. מארזי מזון קומפקטיים ומוצרי אירוח קטנים נכנסים בקלות לקרטון משלוח סטנדרטי בלי דיפון מיוחד.
שיקול נוסף שנוטים לשכוח הוא משקל. מארז ששוקל 1.8 קילוגרם עולה בשילוח כמעט כפול ממארז של 900 גרם. על 500 יחידות זה הפרש שמצטבר לסכום משמעותי בסוף החשבונית.
סטנדרטיזציה בהזמנות גדולות מקצרת את זמן הייצור והאריזה
איך בונים קובץ נמענים שלא קורס בשבוע האחרון
קובץ אחד, בעלים אחד, גרסה אחת. עמודות חובה הן שם המקבל, תפקיד, שם החברה, כתובת מלאה כולל קומה ומספר משרד, טלפון נייד זמין, מדרגת שי, הערות מיוחדות כמו כשרות או קוד כניסה, וסטטוס משלוח. בלי הקובץ הזה כל שאר התכנון מתמוטט לקראת החג.
מיתוג נכון, מתי לוגו גדול מוריד את ערך המתנה
מנהל רכש שאל אותנו למה אנחנו ממליצים על חריטה בגודל מתון כשיש שטח מיתוג הרבה יותר גדול על המוצר. התשובה פשוטה. לוגו שתופס חצי מהמוצר משדר שהמוצר נקנה כדי לפרסם את הארגון, ולא כדי לשמח את הלקוח.
הכלל שאנחנו עובדים לפיו על מתנות ללקוחות הוא מיתוג עדין. לוגו קטן בגוון טון על טון, חריטת לייזר על נירוסטה או עץ, או הדפסה על סרט האריזה ועל כרטיס הברכה בלבד. המוצר עצמו נשאר נקי, כפי שמתבצע במארזים כמו סט אביזרי היין במארז שעם טבעי, שבו המיתוג יושב על האריזה ולא על הכלים עצמם.
התוצאה מדידה. פריט עם מיתוג מעודן נשאר בשימוש חודשים, ובכל פעם שהלקוח מרים אותו הוא נזכר בנותן המתנה. פריט עם לוגו ענק עובר למגירה בשבוע השני.
מתי דווקא כן עושים מיתוג בולט
יש קטגוריה אחת שבה הכלל מתהפך. במוצרי משרד יומיומיים המיתוג נתפס כטבעי לגמרי, כי כך נראים המוצרים האלה ממילא. במוצרים כמו יומנים ולוחות שנה ממותגים הלוגו על הכריכה מלווה את הלקוח לאורך השנה כולה, ואף אחד לא רואה בזה פרסומת.
רוצים לבנות תמהיל מתנות לפי מדרגות לקוח
נשמח להראות לכם אפשרויות מיתוג והדמיה לפני אישור ייצור
כשרות, אלרגנים ורגישויות במארזי מזון
מארז מזון מייצר את מספר תקלות השירות הגבוה ביותר, וכולן ניתנות למניעה בשלב ההזמנה עצמה.
אם ברשימה שלכם יש לקוחות שומרי כשרות, דרשו מהספק תעודת כשרות בתוקף של המפעל, ולא הצהרה בעל פה. אם אתם לא יודעים מה רמת ההקפדה של הלקוח, בחרו כשרות מהודרת או ותרו על מזון לגמרי ועברו למתנה שאינה אכילה, למשל מארז אירוח כמו סט סכיני הגבינות מעץ שיטה. זו הדרך הבטוחה ביותר, והיא זולה משמעותית מהחזרה של עשרות מארזים.
מוצרי מזון ארוזים חייבים בסימון תזונתי ובסימון אלרגנים כחוק. לפני שמאשרים מארז, כדאי לוודא שהתוויות עומדות בהנחיות משרד הבריאות לסימון מזון. מומלץ להוסיף לרשימה גם חלופה ללא גלוטן וחלופה טבעונית, שתי וריאציות שמכסות את רוב הבקשות.
תעודת כשרות וסימון אלרגנים נבדקים לפני אישור המארז, לא אחריו
צ'ק ליסט קצר לפני שסוגרים מארז מזון
תאריך תפוגה של לפחות ארבעה חודשים קדימה על כל פריט במארז. תעודת כשרות סרוקה בתוקף מהמפעל או מהספק. תנאי שינוע ואחסון בטמפרטורה מתאימה, במיוחד לשוקולד בחודשי הקיץ. סימון אלרגנים קריא בעברית. ואישור בכתב שהמארז נארז לא יותר משבועיים לפני המשלוח.
לוח זמנים להזמנה, שישה שבועות מהתכנון למשלוח
סגירת הזמנה ארבעה עד שישה שבועות לפני החג היא לא המלצה זהירה. היא ההפרש בין מלאי זמין למלאי אזל, במיוחד כשיש מיתוג והדפסה אישית.
שבוע 1. איסוף דרישות פנימיות, סגירת רשימת נמענים ראשונית, קבלת הצעות מחיר והשוואה לפי עלות כוללת, כולל שילוח.
שבוע 2. אישור דוגמה פיזית של המוצר, סגירת קובץ גרפי ואישור הדמיית מיתוג. כאן נסגרים גם נוסחי הברכה.
שבועות 3 ו-4. ייצור, הדפסה או חריטה, אריזה והכנסת כרטיסים.
שבוע 5. יציאה לשילוח וחלוקה, עם מרווח של 10 עד 14 ימים לפני ערב החג.
מי שמתחיל שבועיים לפני החג משלם פרמיית דחיפות, מקבל מבחר מצומצם ונכנס לתור בבתי הדפוס אחרי כולם. יש לוודא גם מול משרדי הלקוח באילו שעות הם מקבלים משלוחים בשבוע שלפני החג, ולעמוד בכללי האריזה והדיפון של דואר ישראל כדי לצמצם נזקים בדרך.
ארבע טעויות שחוזרות כל שנה במתנות לחג ללקוחות
איחור במסירה. מארז שמגיע אחרי החג הופך מחווה למבוכה. עדיף להקדים בשבוע מלאחר ביום.
מיתוג אגרסיבי. לוגו בגודל חצי מהמוצר הופך שי איכותי לחומר פרסומי, והלקוח מעביר אותו הלאה.
התעלמות מרגישויות. מארז לא כשר ללקוח שומר מסורת, או תוכן עם אלרגן ללקוח רגיש, יוצרים נזק גדול מאי שליחה בכלל.
הזמנה לפי מחיר במקום לפי שטח מיתוג ואיכות. מוצר זול יותר שמאפשר הדפסה קטנה בלבד מוריד את איכות המיתוג בכל ההזמנה. חשבו את ההפרש ביחס לתוצאה, לא רק ביחס לחשבונית.
רוב התקלות בשי לחג ניתנות למניעה בתכנון מראש
| מוצר מהקטלוג | תוכן המארז | מדרגת לקוח מתאימה |
|---|---|---|
| חומוס קלוי באריזת פרימיום ממותגת | מוצר קולינרי יחיד באריזה ממותגת | מדרגה 1, רשימות רחבות |
| סט אביזרי יין במארז שעם טבעי | אביזרי יין ואריזה מעוצבת | מדרגה 2, לקוחות ליבה |
| מארז יין, ריבות וסילאן | בקבוק יין מסדרת אימפריאל ושלוש צנצנות | מדרגה 2 עד 3, לקוחות ליבה ואסטרטגיים |
| מארז חלוקי ברכה עם מגש עץ | מגש עץ בצורת דג וחמישה חלוקי ברכה | מדרגה 1 עד 2, שי סמלי לחג |
מוצרים נוספים שכדאי להכיר
שאלות נפוצות
מתנת ראש השנה ללקוח עסקי היא כלי עבודה לא פחות מהצעת מחיר או שיחת מכירה, ומצליחה כשיש בה תזמון מדויק, מיתוג מדוד ובחירה שמתאימה למדרגת הלקוח. הפרטים הקטנים, מכרטיס ברכה אישי ועד תעודת כשרות בתוקף, הם אלה שקובעים אם המארז ייזכר או ייעלם למגירה.
מתכננים מתנות חג לרשימת לקוחות
נשמח לעזור לבנות תמהיל לפי מדרגות תקציב ולהראות הדמיית מיתוג לפני ההזמנה